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Argumentieren unter Stress – Selbstcoaching via Hörbuch

Bereits vergangene Woche haben wir über das Buch: Argumentieren unter Stress – von Albert Thiele berichtet. Für alle, die nicht die Zeit zum Lesen haben, gibt es eine gute Nachricht. Das Werk gibt es auch als Hörbuch, und kann somit nebenbei, zum Beispiel beim Autofahren gehört werden.

Argumentieren unter Stress als Hörbuch

Hörbuch-Cover-Argumentieren-unter-StressLeider ist das Hörbuch, eine gekürzte Version des Buchs. Das Positive am Hörbuch ist, dass die wichtigsten Inhalte enthalten sind. Essentielle rhetorisch trickreiche Formulierungen der Lehre sind in einem Beiheft abgedruckt. Die Spielzeit des Hörbuchs beträgt 134 Minuten. Aktuell (04.03.2014) kostet es auf Amazon zum Download als digitaler Güter 14,85€ oder als CD mit Beiheft 19,99€.

Argumentieren unter Stress – Beispiele wichtiger rhetorischer Tricks

Bedingt zustimmen

Glücklicherweise handelt es sich dabei um Einzelfälle.

Sie sprechen negative Erfahrungen an. Dabei wird häufig übersehen, was wir schon erreicht haben…

Lenken auf die eigene Kernbotschaft

Ihr Einwand zeigt mir, dass der Grundgedanke des Konzepts noch nicht deutlich geworden ist…

Ich erläutere Ihnen gern, welche Aspekte für diese Lösung sprechen….

Verständnis signalisieren

Ich würde in Ihrer Situation genau so denken.

Gesprächspartner aufwerten

Ich freue mich, dass Sie diesen Punkt ansprechen.

Rückfrage

Ihr Einwand zeigt mir, dass Sie meinem Vorschlag skeptisch gegenüber stehen. Was stört Sie daran?

Differenzierung

Ihre Frage enthält eine Unterstellung, die so nicht zutrifft.

Ergänzende Ich-Botschaften

Ihre Frage erstaunt mich

Ihre letzte Aussage irritiert mich.

Bei unfairen Angriffen und Killerphrasen

Das mag ihre Meinung sein. Richtig ist, dass wir in punkto XY besser dastehen als in der Vergangenheit.

Auf Zeit spielen

Darf ich Ihre Frage in einen größeren Kontext stellen….?

Redewendungen, um „freie“ Informationen unterzubringen

Eine kurze Vorbemerkung zu Ihrer Frage…

Fazit

Die Möglichkeiten rhetorisch geschickt zu Argumentieren sind wie die Beispiele oben zeigen zahlreich. Deshalb lohnt es sich, die einzelnen Techniken des Hörbuchs im Alltag zu erproben um in deren Anwendung sicher zu werden und situativ abwägen zu können, welche Technik angemessen und effektiv ist.

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Argumentieren unter Stress

argumentieren_unter_stress-coverIn seinem Buch „Argumentieren unter Stress“, erklärt Albert Thiele, wie Sie Ihre Schlagfähigkeit verbessern und erfolgreich unfaire rhetorische Angriffe abwehren. Das Buch veröffentlicht über den Deutschen Taschenbuch Verlag (dtv) kostet nur 9,95€ und umfasst 288 Seiten.

Inhaltlich ist das Buch in drei Teile gegliedert:

  • Grundlagen erfolgreicher Stress-Argumentation
  • Strategien für spezielle Stress-Situationen
  • Transfair und Trainingsteil


Grundlagen erfolgreicher Stress-Argumentation

Im ersten Teil des Buches erläutert Thiele unter anderem wie Sie:

  • eine Diskussion (mit Argumenten) vorbereiten
  • selbstbewusst durch gezielten Einsatz von Stimme und Körpersprache auftreten
  • unfaire rhetorische Angriffe („Killerphrasen“) von inhaltlich relevanten Einwänden unterscheiden können
  • subtile Manipulation des Gegenübers enttarnen
  • Ihre Schlagfertigkeit verbessern
  • Eigene Botschaften mit der Fünfsatztechnik auf den Punkt bringen
  • Einwände „weich und wirksam“ (passend) behandeln
  • Basis-Stress-Argumentations-Techniken wie: „Ich-Botschaften“ gezielt einsetzen.

Argumente vorbereiten

Ein wichtiger und leicht zu merkender Punkt des ersten Teils ist die sogenannte Spektrumsanalyse. Aussage ist hier, dass in einer Diskussion (meist Beruflich, es kann auch die Präsentation einer Firmenentscheidung in der Öffentlichkeit gemeint sein) häufig Inhalte folgender fünf Bereiche interessant sind:

  • E=Economic (Wirtschaftliche Aspekte)
  • T=Technical (Technische Aspekte)
  • H=Human (Menschliche Aspekte)
  • O=Organizational (Organisatorische Aspekte)
  • S=Sozial (Umweltaspekte)

Die Anfangsbuchstaben der Worte ergeben als Merkhilfe das Wort ETHOS (gr. Gewohnheit). Weitere Aussage des ersten Buchteils ist die Bedeutung einer gründlichen Argumentationsvorbereitung um in Stresssituationen souverän auf gute Argumente für den eigenen Standpunkt zurückgreifen zu können. Und genau hier bei hilft die Übersicht der thematischen Kategorien.

Argumente priorisieren

Bei der Vorbereitung Ihrer Argumente kommt es nicht nur auf die Quanti- sondern auch als die Qualität an. Deshalb sollten Argumente gewichtet und optimiert werden.
Hierzu empfiehlt Thiele eine Priorisierung nach dem A,B,C-Schema.

  • A=Muss-Inhalte
  • B=Soll-Inhalte
  • C=Kann-Inhalte

Außerdem so empfiehlt der Autor ist es ratsam sich Reaktionen auf die eigenen Argumente zu überlegen. Eine weiße Frau sagte mir einmal:

„Gehe durchs Leben wie ein Schachspieler, und versuche die Reaktionen auf Deine Spielzüge vorauszusehen“

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Die zehn wichtigsten Schlagfertigkeitstechniken

Laut Thiele sind die zehn wichtigsten und hilfreichsten Schlagfertigkeitstschniken beim Argumentieren unter Stress:

  • Rückfragen (Unsachlichkeit durch Fragen aufdecken)
  • Übersetzungstechnik (Verletzende negative Aussagen umdeuten und in die richtige Richtung lenken)
  • Angriffe-umdefinieren (Reizworte des Gegenübers durch Reframing „übersetzen“)
  • Gerade-weil-Technik (Gegenargumente als Begründung aufgreifen, Schwächen zu Stärken reframen)
  • Negativ-Aussagen auf positive Aspekte lenken (Gezielte Rückfragen ähnlich dem NLP: Was müsste passieren damit ….)
  • Unterstellung in der Frage zurechtrücken (Unterstellungen in Fragen erkennen und zurückweisen)
  • Begründete Ablehnung von Fragen (Wirklich unangemessene Fragen begründet als solche deklarieren)
  • Umlenken auf die Verfassung des Angreifers (Angriffe als Ich-Botschaft des Verfassers interpretieren)
  • Retourkutschen (Rückzahlen von Angriffen mit gleicher Münze)
  • Verwirrungstaktik und Nonsens-Antworten (Verwirrend und selbstsicher Sprichworte anbringen)

Einwand Behandlung

Wichtig bei der Einwandbehandlung besonders in Verkaufsgesprächen ist es, dass die Einwände zunächst einmal positiv und vor allem unpersönlich wahrgenommen werden. Schließlich zeigt ein Gegenüber wenn er einen Einwand äußert weiterhin Interesse und gibt Ihnen die Möglichkeit diese Einwände zu entschärfen. Wenn möglich und logisch wird bei der Einwand-Behandlung mit Reframing-Techniken gearbeitet, sodass der Einwand positiv entschärft wird. Sollte das nicht möglich sein, bietet es sich auch an ehrlich zum Kritikpunkt (dem Einwand) zu stehen und andere positive Punkte aufzuzeigen, sodass sogar mit dem Einwand, Ihr Angebot im Saldo überwiegt.

Strategien für spezielle Stress-Situationen

Im zweiten Teil des Buches gibt Ihnen Thile spezielle Strategien für den Umgang in bestimmten Stress-Situationen wie zum Beispiel bei TV-Auftritten an die Hand. Auch hier ist die Vorbereitung das A und O. Wichtig ist auch, zum Beispiel mit der Fünfsatz-Technik den eigenen Standpunkt in nur 30 Sekunden auf den Punkt zu bringen. Eine weitere Geschickte rhetorische Technik für TV-Auftritte ist das Blocken und Überbrücken. Beim Blocken wird eine unangenehme Frage zunächst zurückgewiesen.

Ihre Frage betrifft eher einen Randaspekt (Blocken). Die wichtigste Herausforderung liegt bei unserer Servicestrategie (Überbrücken)

Beim Überbrücken wird darauf spekuliert, dass der Moderator eine Rückfrage zu dem von Ihnen nicht weiter erklärten am Ende eingebrachten Punkt stellt. Besonders wichtig ist es auch und nicht nur bei TV-Auftritten, nur das zu sagen, was Sie wirklich sagen wollen. Deshalb nehmen Sie sich ruhig die Zeit die sie brauchen einen Moment nachzudenken. Oftmals wirkt das auch so als ob Sie dem Gegenüber höflich zuhören und nicht sofort mit Gegenargumenten den eigenen Standpunkt verteidigen.

Weitere Situationen auf die Thiele im zweiten Buchteil eingeht sind Präsentationen, oder Kritikgespräche mit Mitarbeitern. Außerdem erklärt der Autor kurz und knapp das Harward-Konzept des Verhandeln, bei dem Sie auf Augenhöhe eine Win-Win-Situation mit Ihrem Gegenüber herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Transfair und Trainingsteil

Im dritten und kürzesten Buch-Teil wird es praktisch. Sollten Sie weniger an der Theorie sondern eher an der Praxis interessiert sein und mit wenig Zeitaufwand eine Verbesserung Ihrer Argumentationstechniken verbessern wollen, empfehle ich einfach den dritten Teil des Buches zwei mal zu lesen und zu verinnerlichen. Denn hier zeigt Thiele nicht nur wie Sie die vorgestellten Techniken im Alltag trainieren können (zum Beispiel auf Stammtischen), sondern auch zahlreiche Beispiele und theoretische sowie praktische Übungen.

Fazit

Das Buch Argumentieren unter Stress hilft mit Sicherheit die eigene Argumentationfähigkeit zu verbessern. Auch wenn das Buch teilweise langatmig und umfangreich erscheint ist es durch weg positiv bewertet zum Beispiel auf Amazon, denn wer sich wirklich für dieses Thema interessiert findet zahlreiche Tipps & Tricks die praktisch dank der Übungen im Buch eingeübt und angewendet werden können.

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Giving to give – Flirt-Tipps von Peter Frahm

Im Nachfolgenden Video erklärt der Coach Peter Frahm seine persönliche Grundhaltung beim Flirten. „Giving to give“ trauft er Grundhaltung und Prinzip.
Seine Kernaussage ist, dass viele Männer etwas von Frauen haben wollen. Die Telefonnummer, Zärtlichkeit, Sex, Liebe, Bewunderung, in schlimmen Fällen geht es auch darum Respekt der eigenen Freunde zu bekommen. Hier sieht Frahm die Ursache des Flirt-Versagens vieler Männer. In der „Nehmen-Rolle“ aufzutreten wird von Mitmenschen (zum Beispiel von Frauen) wahrgenommen, außerdem führt es möglicherweise zu einem persönlichen Unwohlsein, das auch das eigene Verhalten verändert.

Frahm rät deshalb dazu den Fokus vom Nehmen auf das Geben zu lenken.

Mit dem gegenüber den Abend zu genießen, Spaß zu haben, ein schönes Gespräch zu teilen (oder zu geben) führt zu wahrnehmbaren positiven Gefühlen.

Außerdem rät Frahm dazu Abends aus zu gehen um Spaß zu haben – zur Ablenkung vom Arbeitsalltag. Wer ohne die Erwartungshaltung die Liebe des Lebens zu finden los geht kann auch nicht enttäuscht werden, wenn er sie nicht findet.

Peter Frahm – Flirten lernen (1/3)

Peter Frahm – Flirten lernen (2/3)

Peter Frahm – Flirten lernen (3/3)