Argumentieren unter Stress

In seinem Buch „Argumentieren unter Stress“, erklärt Albert Thiele, wie Sie Ihre Schlagfähigkeit verbessern und erfolgreich unfaire rhetorische Angriffe abwehren. Das Buch veröffentlicht über den Deutschen Taschenbuch Verlag (dtv) kostet nur 9,95€ und umfasst 288 Seiten.

Inhaltlich ist das Buch in drei Teile gegliedert:

• Grundlagen erfolgreicher Stress-Argumentation
• Strategien für spezielle Stress-Situationen
• Transfair und Trainingsteil

Grundlagen erfolgreicher Stress-Argumentation

Im ersten Teil des Buches erläutert Thiele unter anderem wie Sie:

• eine Diskussion (mit Argumenten) vorbereiten
• selbstbewusst durch gezielten Einsatz von Stimme und Körpersprache auftreten
• unfaire rhetorische Angriffe („Killerphrasen“) von inhaltlich relevanten Einwänden unterscheiden können
• subtile Manipulation des Gegenübers enttarnen
• Ihre Schlagfertigkeit verbessern
• Eigene Botschaften mit der Fünfsatztechnik auf den Punkt bringen
• Einwände „weich und wirksam“ (passend) behandeln
• Basis-Stress-Argumentations-Techniken wie: „Ich-Botschaften“ gezielt einsetzen.

Argumente vorbereiten

Ein wichtiger und leicht zu merkender Punkt des ersten Teils ist die sogenannte Spektrumsanalyse. Aussage ist hier, dass in einer Diskussion (meist Beruflich, es kann auch die Präsentation einer Firmenentscheidung in der Öffentlichkeit gemeint sein) häufig Inhalte folgender fünf Bereiche interessant sind:

• E=Economic (Wirtschaftliche Aspekte)
• T=Technical (Technische Aspekte)
• H=Human (Menschliche Aspekte)
• O=Organizational (Organisatorische Aspekte)
• S=Sozial (Umweltaspekte)

Die Anfangsbuchstaben der Worte ergeben als Merkhilfe das Wort ETHOS (gr. Gewohnheit). Weitere Aussage des ersten Buchteils ist die Bedeutung einer gründlichen Argumentationsvorbereitung um in Stresssituationen souverän auf gute Argumente für den eigenen Standpunkt zurückgreifen zu können. Und genau hier bei hilft die Übersicht der thematischen Kategorien.

Argumente priorisieren

Bei der Vorbereitung Ihrer Argumente kommt es nicht nur auf die Quanti- sondern auch als die Qualität an. Deshalb sollten Argumente gewichtet und optimiert werden.
Hierzu empfiehlt Thiele eine Priorisierung nach dem A,B,C-Schema.

• A=Muss-Inhalte
• B=Soll-Inhalte
• C=Kann-Inhalte

Außerdem so empfiehlt der Autor ist es ratsam sich Reaktionen auf die eigenen Argumente zu überlegen. Eine weiße Frau sagte mir einmal:

„Gehe durchs Leben wie ein Schachspieler, und versuche die Reaktionen auf Deine Spielzüge vorauszusehen“

.

Die zehn wichtigsten Schlagfertigkeitstechniken

Laut Thiele sind die zehn wichtigsten und hilfreichsten Schlagfertigkeitstschniken beim Argumentieren unter Stress:

• Rückfragen (Unsachlichkeit durch Fragen aufdecken)
• Übersetzungstechnik (Verletzende negative Aussagen umdeuten und in die richtige Richtung lenken)
• Angriffe-umdefinieren (Reizworte des Gegenübers durch Reframing „übersetzen“)
• Gerade-weil-Technik (Gegenargumente als Begründung aufgreifen, Schwächen zu Stärken reframen)
• Negativ-Aussagen auf positive Aspekte lenken (Gezielte Rückfragen ähnlich dem NLP: Was müsste passieren damit ….)
• Unterstellung in der Frage zurechtrücken (Unterstellungen in Fragen erkennen und zurückweisen)
• Begründete Ablehnung von Fragen (Wirklich unangemessene Fragen begründet als solche deklarieren)
• Umlenken auf die Verfassung des Angreifers (Angriffe als Ich-Botschaft des Verfassers interpretieren)
• Retourkutschen (Rückzahlen von Angriffen mit gleicher Münze)
• Verwirrungstaktik und Nonsens-Antworten (Verwirrend und selbstsicher Sprichworte anbringen)

Einwand Behandlung

Wichtig bei der Einwandbehandlung besonders in Verkaufsgesprächen ist es, dass die Einwände zunächst einmal positiv und vor allem unpersönlich wahrgenommen werden. Schließlich zeigt ein Gegenüber wenn er einen Einwand äußert weiterhin Interesse und gibt Ihnen die Möglichkeit diese Einwände zu entschärfen. Wenn möglich und logisch wird bei der Einwand-Behandlung mit Reframing-Techniken gearbeitet, sodass der Einwand positiv entschärft wird. Sollte das nicht möglich sein, bietet es sich auch an ehrlich zum Kritikpunkt (dem Einwand) zu stehen und andere positive Punkte aufzuzeigen, sodass sogar mit dem Einwand, Ihr Angebot im Saldo überwiegt.

Strategien für spezielle Stress-Situationen

Im zweiten Teil des Buches gibt Ihnen Thile spezielle Strategien für den Umgang in bestimmten Stress-Situationen wie zum Beispiel bei TV-Auftritten an die Hand. Auch hier ist die Vorbereitung das A und O. Wichtig ist auch, zum Beispiel mit der Fünfsatz-Technik den eigenen Standpunkt in nur 30 Sekunden auf den Punkt zu bringen. Eine weitere Geschickte rhetorische Technik für TV-Auftritte ist das Blocken und Überbrücken. Beim Blocken wird eine unangenehme Frage zunächst zurückgewiesen.

Ihre Frage betrifft eher einen Randaspekt (Blocken). Die wichtigste Herausforderung liegt bei unserer Servicestrategie (Überbrücken)

Beim Überbrücken wird darauf spekuliert, dass der Moderator eine Rückfrage zu dem von Ihnen nicht weiter erklärten am Ende eingebrachten Punkt stellt. Besonders wichtig ist es auch und nicht nur bei TV-Auftritten, nur das zu sagen, was Sie wirklich sagen wollen. Deshalb nehmen Sie sich ruhig die Zeit die sie brauchen einen Moment nachzudenken. Oftmals wirkt das auch so als ob Sie dem Gegenüber höflich zuhören und nicht sofort mit Gegenargumenten den eigenen Standpunkt verteidigen.

Weitere Situationen auf die Thiele im zweiten Buchteil eingeht sind Präsentationen, oder Kritikgespräche mit Mitarbeitern. Außerdem erklärt der Autor kurz und knapp das Harward-Konzept des Verhandeln, bei dem Sie auf Augenhöhe eine Win-Win-Situation mit Ihrem Gegenüber herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Transfair und Trainingsteil

Im dritten und kürzesten Buch-Teil wird es praktisch. Sollten Sie weniger an der Theorie sondern eher an der Praxis interessiert sein und mit wenig Zeitaufwand eine Verbesserung Ihrer Argumentationstechniken verbessern wollen, empfehle ich einfach den dritten Teil des Buches zwei mal zu lesen und zu verinnerlichen. Denn hier zeigt Thiele nicht nur wie Sie die vorgestellten Techniken im Alltag trainieren können (zum Beispiel auf Stammtischen), sondern auch zahlreiche Beispiele und theoretische sowie praktische Übungen.

Fazit

Das Buch Argumentieren unter Stress hilft mit Sicherheit die eigene Argumentationfähigkeit zu verbessern. Auch wenn das Buch teilweise langatmig und umfangreich erscheint ist es durch weg positiv bewertet zum Beispiel auf Amazon, denn wer sich wirklich für dieses Thema interessiert findet zahlreiche Tipps & Tricks die praktisch dank der Übungen im Buch eingeübt und angewendet werden können.